ყოველთვიურად ფული მიდის საძიებო რეკლამაზე, სოციალური ქსელების ფრილანსერზე, რამდენიმე ცნობარზე და დროდადრო ბეჭდვაზე. განაცხადები შემოდის. ვერავინ ამბობს, რომელი საიდან მოვიდა, ამიტომ ყოველთვიური საუბარი შეგრძნებებზე დგას: რეკლამა «თითქოს» მუშაობს, Instagram «როგორც ჩანს» ჩუმადაა, ცნობარი «ალბათ» არაფერს იძლევა. როცა ეძებთ, მუშაობს თუ არა რეკლამა, ძიება დაფებსა და ატრიბუციის მოდელებს გიჩვენებთ, თქვენ კი ბევრად უფრო მარტივი რამ გინდათ იცოდეთ: რომელმა არხმა მოიყვანა კლიენტები, რომლებმაც გადაიხადეს.
ჩვეული დასკვნებია: იყიდოთ ანალიტიკის ინსტრუმენტი, თითოეულ პლატფორმას მისივე ანგარიში სთხოვოთ ან გამორთოთ არხი, რომელიც ყველაზე სუსტად გეჩვენებათ. ჩვენი გამოცდილებით პასუხი უფრო ახლოსაა. მიზეზი, რატომაც ვერავინ ამბობს, მხოლოდ რამდენიმეა, უმეტესობა ერთ შეუვსებელ ველზე დადის, და ერთი საღამო გასული თვის ინვოისებთან და განაცხადების ფოსტასთან აჩვენებს, რომელი მიზეზია თქვენი.
მუშაობს თუ არა რეკლამა: რატომ იკარგება პასუხი
ყველა პლატფორმა თავის თავს თვითონ აფასებს. სარეკლამო პლატფორმა კონვერსიას ითვლის ყოველთვის, როცა ადამიანი, რომელსაც რეკლამა აჩვენა, მოგვიანებით ყიდულობს, — მიუხედავად იმისა, ჰქონდა თუ არა ამასთან რეკლამას რაიმე კავშირი, — და არ იცის, რას აჩვენებდნენ იმავე ადამიანს სხვა პლატფორმები. შეკრიბეთ პლატფორმების ანგარიშები — და მიიღებთ მეტ გაყიდვას, ვიდრე რეალურად გქონდათ. ნიშანი: სარეკლამო კაბინეტებში კონვერსიების ჯამი უფრო მაღალია, ვიდრე განაცხადები ფოსტაში ან CRM-ში იმავე პერიოდში.
წყარო ზღურბლზე იკარგება. საიტის ფორმა აგზავნის სახელსა და შეტყობინებას, მაგრამ არა იმას, საიდან მოვიდა ვიზიტორი; ტელეფონი რეკავს და არავინ ეკითხება; CRM-ში წყაროს ველი არსებობს, მაგრამ ცარიელი რჩება ან ყველასთვის «საიტს» წერს. კლიენტმა ზუსტად იცოდა, როგორ გიპოვათ; ბიზნესმა ეს არასდროს ჩაიწერა. ნიშანი: გახსენით რამდენიმე ბოლოდროინდელი გარიგება და შეხედეთ წყაროს ველს.
შემოსავალი ერთ ადგილას ცხოვრობს, განაცხადები — მეორეში. ინვოისები ბუღალტერიაშია, განაცხადები — CRM-ში ან ფოსტაში, ხარჯი — თითოეულ პლატფორმაში, და სამივეს ერთად არავინ აერთებს. თითოეული ანგარიში ცალკე პატიოსანია და კითხვისთვის უსარგებლო. ნიშანი: კომპანიაში ვერავინ დაასახელებს გასული თვის შემოსავალს არხების მიხედვით მთელი დღის მუშაობის გარეშე.
არხებს განაცხადებით აფასებენ და არა გადამხდელი კლიენტებით. არხი, რომელსაც ბევრი იაფი განაცხადი მოაქვს, გამარჯვებულად გამოიყურება; არხი, რომელსაც ცოტა, მაგრამ რეალურად მყიდველი ადამიანი მოჰყავს, ძვირად გამოიყურება და მას თიშავენ. ეს იგივე ხაფანგია, რაც განაცხადები, რომლებიც არასდროს იქცევა გაყიდვად: არასწორის დათვლა არასწორ არხს აქცევს კარგად.
ზეპირი რეკომენდაცია და გრძელი გზები ბოლო კლიკს ეწერება. კლიენტი თქვენზე მეგობრისგან იგებს, ხედავს თქვენს ფურგონს, იმახსოვრებს სახელს, ეძებს მას და აწკაპებს რეკლამას ზედა პოზიციაზე. დამსახურება რეკლამას რჩება, მეგობარს — არაფერი, ანგარიში კი ამბობს, რომ საძიებო რეკლამა თქვენი საუკეთესო არხია. ნიშანი: სარეკლამო კაბინეტში კლიკების დიდი წილი თქვენი კომპანიის სახელის ძიებაზე მოდის.
როგორ გავიგოთ, რომელი მიზეზია თქვენი
საკმარისია ერთი საღამო ინვოისებთან, ფოსტასთან და სარეკლამო კაბინეტების წვდომებთან. მიჰყევით თანმიმდევრობას: პირველი შემოწმება, რომელიც ჩავარდება, ჩვეულებრივ თქვენი მიზეზია.
- ჩამოწერეთ კლიენტები, რომლებმაც ბოლო ერთი-ორი თვის განმავლობაში გადაიხადეს. თითოეულის გვერდით ჩაწერეთ, საიდან მოვიდა პირველად. თუ არ იცით, ჰკითხეთ; უმეტესობას ახსოვს და სიამოვნებით ამბობს. დათვალეთ, რამდენი სტრიქონი ვერ შეავსეთ: ეს არის პრობლემის ზომა.
- გახსენით წყაროს ველი CRM-ში იმავე კლიენტებისთვის. ცარიელია ან ყველასთვის ერთი და იგივე სიტყვაა — ნიშნავს, რომ წყარო ზღურბლზე იკარგება.
- გაუგზავნეთ თქვენს თავს სატესტო განაცხადი: დააწკაპეთ საკუთარ რეკლამაზე და შეავსეთ ფორმა. ნახეთ, რა მოვიდა ფოსტაში ან CRM-ში: თუ განაცხადში არ ჩანს, რომ ის ამ რეკლამიდან მოვიდა, ფორმა წყაროს არ გადასცემს.
- შეადარეთ პლატფორმების კონვერსიები რეალურ განაცხადებს იმავე კვირებისთვის. ჯამები რეალურ რაოდენობაზე საგრძნობლად მაღალია — პლატფორმები ერთმანეთის კლიენტებს ითვლიან.
- ნახეთ საძიებო ფრაზების ანგარიში საძიებო რეკლამის კაბინეტში და აღნიშნეთ, ხარჯის რა ნაწილი მიდის თქვენი კომპანიის სახელზე. ეს წილი ეკუთვნის იმას, რამაც ადამიანებს სახელი დაამახსოვრა, და არა რეკლამას.
- ჰკითხეთ მას, ვინც ზარებს პასუხობს, ეკითხება თუ არა ახალ დამრეკებს, საიდან გაიგეს თქვენ შესახებ, და სად იწერება პასუხი. ჩვეულებრივ არსად.
რა გამოვასწოროთ, თანმიმდევრობით
ჯერ ყველაზე იაფი. პირველი ორი ნაბიჯი ინსტრუმენტებს არ საჭიროებს და გამოსადეგ პასუხს რამდენიმე თვეში იძლევა; დანარჩენი ყველაფერი მას აზუსტებს.
- ყველა ახალ კლიენტს ერთი კითხვა დაუსვით და პასუხი ჩაიწერეთ. «საიდან გაიგეთ ჩვენ შესახებ?» გარიგებაში პირველივე საუბრისას ხვდება — ველში პასუხების ფიქსირებული სიით და არა თავისუფალი ტექსტით. ეს არასრულყოფილია და არაფერზე ბევრად უკეთესია.
- გააკეთეთ ისე, რომ წყაროს ველი თავად ივსებოდეს. მონიშნეთ ყველა ბმული, რომელსაც აკონტროლებთ, — რეკლამაში, სოციალური ქსელების პროფილებში, წერილების ხელმოწერებში და ბეჭდურ მასალაზე, — რომ საიტმა იცოდეს, საიდან მოვიდა ვიზიტორი; ფორმამ ეს ფარული ველით გადასცეს; CRM-მა კონტაქტში შეინახოს. ჩვენს CRM-ისა და ანალიტიკის პროექტებში ეს პირველი შენდება — იმავე მიზეზით, რის გამოც განაცხადების ავტომატური შემოსვლა პირველი გამოსწორებაა, როცა გუნდი CRM-ს აღარ იყენებს: ველს, რომელიც თავად ივსება, ენდობიან; ველს, რომელიც ხელით უნდა ჩაიწერო, — არა.
- წყარო ტელეფონსაც მიეცით. ცალკე ნომერი რეკლამისთვის, სხვა — ბეჭდურ მასალაზე, და პირველი ნაბიჯის კითხვა ყველა დანარჩენისთვის. ქოლთრეკინგის სერვისები ამას ავტომატურად აკეთებენ; დასაწყისისთვის სატელეფონო სისტემაზე რამდენიმე დამატებითი ნომერიც საკმარისია.
- გააერთიანეთ ხარჯი, განაცხადები და შემოსავალი ერთ ყოველთვიურ ცხრილში. თითო სტრიქონი თითო არხზე: რა დაჯდა, რამდენი განაცხადი მოიტანა, რამდენი გახდა კლიენტი, რამდენი გადაიხადეს. ეს ცხრილი მთელი მარკეტინგული ატრიბუციაა, რომელიც მცირე ბიზნესების უმეტესობას სჭირდება, და როცა წყაროები სუფთაა, თვეში ერთ საათს იკავებს.
- არხები შემოსავლით შეაფასეთ და არა განაცხადებით, და ბიუჯეტი ცხრილის მიხედვით გადაანაწილეთ და არა შეგრძნებით. სწორედ ამ გადაწყვეტილებაზეა ორიენტირებული ჩვენი ფასიანი სარეკლამო კამპანიების მართვა, და სწორედ აქ არხი, რომელიც განაცხადზე გადაანგარიშებით ძვირი ჩანდა, ხშირად ის აღმოჩნდება, რომელიც ანაზღაურდება.
- ამოიღეთ საკუთარი სახელი რეკლამის ჩათვლიდან. თქვენი კომპანიის სახელის ძიება ყველა სხვა არხის შედეგია, მეგობრისა და ფურგონის ჩათვლით. დათვალეთ ის ცალკე და შეამოწმეთ, დგას თუ არა საიტი პირველ ადგილზე საკუთარი სახელით — ეს SEO-სამუშაოს საბაზისო ნაწილია, — სანამ ამ კლიკებში გადაიხდით.
- მხოლოდ ახლა იფიქრეთ ინსტრუმენტებზე. ანალიტიკის დაფები და მრავალშეხებიანი მოდელები სასარგებლოა, როცა ზემოთ აღწერილი ცხრილი რამდენიმე თვეა მუშაობს და წყაროს ველი სუფთაა. ადრე ნაყიდი ისინი იმავე დაკარგულ მონაცემებს უფრო ლამაზ გრაფიკებში აჩვენებენ.
რა გავზომოთ
- გადამხდელი კლიენტების წილი ცნობილი წყაროთი, ყოველთვიურად; ეს ის რიცხვია, რომელსაც უყურებთ, სანამ მასზე ყურება საჭირო აღარ იქნება.
- შემოსავალი და ხარჯი არხების მიხედვით ყოველთვიური ცხრილიდან — რამდენიმე მოძრავი თვის ჭრილში და არა ერთი თვისა, რადგან კლიენტებს გადაწყვეტილებისთვის დრო სჭირდებათ.
- განაცხადებისა და კლიენტების თანაფარდობა არხების მიხედვით, ყოველთვიურად: სწორედ ის განასხვავებს იაფ არხს კარგისგან.
- საძიებო რეკლამის ხარჯის წილი საკუთარი კომპანიის სახელზე, ყოველთვიურად, — შემოწმებად, რომ სხვა არხების დამსახურება რეკლამას არ ეწერება.
სად ვერთვებით ჩვენ
მფლობელი ერთი თავისუფალი საღამოთი, გასული თვის ინვოისებითა და წყაროს პასუხების ფიქსირებული სიით პირველ პატიოსან ცხრილს რამდენიმე თვეში მიიღებს. ჩვენ ვამატებთ «მილგაყვანილობასა» და ჩვევას: ბმულები ყველგან მონიშნულია, ფორმა და CRM წყაროს ხელით ჩაწერის გარეშე გადასცემენ, ტელეფონის ნომრები ამბობენ, საიდან მოვიდა ზარი, და ყოველთვიური ცხრილი, რომლის გარშემოც ბიუჯეტზე საუბარი მიმდინარეობს. თუ გირჩევნიათ, ჯერ არსებული წყობა შევამოწმოთ, დასაწყისისთვის საკმარისია მოკლე ბრიფი, სადაც ჩამოთვლილია არხები, რომლებშიც იხდით, და ის, სად ხვდება დღეს განაცხადები.
