გვერდები აქტიურია. ვიღაც კვირაში რამდენჯერმე აქვეყნებს პოსტებს, გამომწერების რაოდენობა ყოველთვიურად ოდნავ იზრდება, ზოგიერთი პოსტი საკმაო ლაიქებს აგროვებს, ხანდახან — კომენტარსაც. შემდეგ თქვენ უყურებთ განაცხადებს ფოსტაში ან CRM-ში და კითხულობთ, საიდან მოვიდნენ, და გულწრფელი პასუხია: რეკომენდაციები, ძიება, გამოფენა, ძველი კლიენტი. სოციალური ქსელებიდან კლიენტები არ მოდის — ან არ მოდის ისეთი, რომელზეც თითის დადება შეიძლება, — და მაინც ყოველ კვირას ერთი თანამშრომლის ნაშუადღევი მიაქვს.
მფლობელები ჩვეულებრივ ორიდან ერთ დასკვნამდე მიდიან: ან სოციალური ქსელები მათნაირი ბიზნესისთვის არ მუშაობს, ან კონტენტი უკეთ უნდა კეთდებოდეს. ჩვენი გამოცდილებით, მიზეზი უფრო ხშირად სტრუქტურულია, ვიდრე შემოქმედებითი. პოსტები სოციალურ ქსელებში, რომლებსაც კლიენტები არ მოჰყავს, სიმპტომია მიზეზების მოკლე სიით, და მათი უმეტესობის დადგენა ერთ საღამოში შეიძლება — თავად გვერდებით, თქვენი ანალიტიკითა და განაცხადების ჟურნალით.
სოციალური ქსელებიდან კლიენტები არ მოდის: მიზეზები
აუდიტორია მყიდველებისგან არ შედგება. გამომწერების რაოდენობა იქიდან იზრდება, სადაც გვერდს აპოპულარებენ: თქვენი კონტაქტები, თანამშრომლები და მათი მეგობრები, მომწოდებლები, კონკურენტები, იმავე დარგის სხვა კომპანიები. ეს ადამიანები ლაიქებსა და კომენტარებს ტოვებენ, ამიტომ გვერდი ცოცხალი ჩანს, მაგრამ მათგან არავინ არასდროს იყიდის. სიმპტომი ზუსტია: ჩართულობა განაცხადების გარეშე, კომენტატორები კი ის სახელებია, რომლებსაც დარგიდან იცნობთ და არა კლიენტების ბაზიდან.
პოსტები არაფერს ითხოვს. დასრულებული პროექტების, გუნდის ფოტოებისა და მოტივაციური ფრაზების ლენტა სასიამოვნო გადასაფურცლია და მკითხველს არაფერს აძლევს გასაკეთებლად. თუ თვის განმავლობაში არც ერთი პოსტი არ ამბობს, რა გააკეთოს, სად წავიდეს ან რა იკითხოს, განაცხადები არ ხდება, რადგან ისინი არასდროს შეუთავაზებიათ. ეს თვალწინ იმალება, რადგან თითოეული პოსტი ცალკე ნორმალურად გამოიყურება.
პროფილი შეთავაზებას არ ხსნის. მკითხველი, რომელსაც პოსტი მოეწონა, პროფილს ხსნის, რომ გაიგოს, რას აკეთებს ბიზნესი, ვისთვის და სად. თუ ბიოში სლოგანია, ბმული მთავარ გვერდზე მიდის და ლოკაცია არ არის მითითებული, მომენტი გადის. პროფილი ის ადგილია, სადაც გადაწყვეტილება მიიღება, და პროფილების უმეტესობა ერთხელ იწერება და ივიწყება.
ბმული არასწორ ადგილას მიდის. მაშინაც კი, როცა პოსტი მოქმედებას ითხოვს, გზა პოსტიდან ფორმამდე ან შეტყობინებამდე ხშირად წყდება: ბმული მთავარ გვერდზე და არა აღწერილ სერვისზე, გვერდი, რომელიც ტელეფონზე ნელა იტვირთება, ფორმა ათი ველით, მესენჯერის ღილაკი, რომელსაც არავინ ამოწმებს. მკითხველს განაცხადის გაკეთება სურდა და სადღაც შუა გზაზე დანებდა. ეს იგივე ჩავარდნაა, რომელიც ტრაფიკიან, მაგრამ განაცხადების გარეშე დარჩენილ საიტებზე აღვწერეთ, ოღონდ ვიზიტორი ლენტიდან მოდის და არა ძიებიდან.
არავინ იწერს, საიდან მოდის განაცხადები. შესაძლოა, ზოგი კლიენტი მართლაც სოციალური ქსელებიდან მოდის — შეტყობინებით, პროფილის ვიზიტით ან პოსტიდან დამახსოვრებული სახელით, — მაგრამ თუ არავინ კითხულობს და არავინ იწერს, არხი დამსახურებას ვერ იღებს და დასკვნა «არაფერი მოაქვს» ცარიელი ველიდან კეთდება. სიმპტომი აქ კლიენტების არარსებობა კი არა, მონაცემების არარსებობაა.
პლატფორმა შესყიდვას არ შეესაბამება. ზოგი შესყიდვა სურათების დათვალიერებით წყდება, ზოგი — კითხვით, ზოგი — კოლეგასთან კითხვით. ბიზნესი, რომელიც შესყიდვების განყოფილებებზე ყიდის, მათ მოკლე ვერტიკალურ ვიდეოებში ვერ იპოვის, რესტორანი კი სტუმრებს პროფესიულ ქსელში გრძელ ტექსტურ პოსტებში ვერ იპოვის.
როგორ გაიგოთ, რომელია თქვენი
საკმარისია ერთი საღამო თქვენს გვერდებთან, საიტის ანალიტიკასთან და განაცხადების ჟურნალთან. გაიარეთ ეს პუნქტები თანმიმდევრობით; პირველი ტესტი, რომელიც ჩავარდება, ჩვეულებრივ მიზეზია.
- წაიკითხეთ თქვენი გამომწერები. გახსენით გამომწერების სია თითოეულ გვერდზე და დაახარისხეთ პირველი ორმოცდაათი: კლიენტი, პოტენციური კლიენტი, დარგის კოლეგა, მეგობარი ან თანამშრომელი, უცნობი. თუ მყიდველები მცირე უმცირესობაა, პრობლემა აუდიტორიაშია და კონტენტის ხარისხს არაფერი ესაქმება.
- წაიკითხეთ ბოლო ოცი პოსტი უცხო ადამიანის თვალით. თითოეულისთვის ჩაწერეთ, რა უნდა გაეკეთებინა მკითხველს მისი ნახვის შემდეგ. თუ სვეტი ძირითადად ცარიელია, პოსტები არაფერს ითხოვს.
- გახსენით საკუთარი პროფილი ტელეფონზე. შეუძლია თუ არა უცხო ადამიანს რამდენიმე წამში გაიგოს, რას ყიდით, ვისზე, სად და როგორ დაგიკავშირდეთ? დააჭირეთ ბმულს და ნახეთ, სად მიდის.
- გაიარეთ გზა განაცხადამდე. პოსტიდან მიდით იმ წერტილამდე, სადაც შეტყობინება ან ფორმა იგზავნება — ტელეფონზე, ყოველი ნაბიჯის დროის აღრიცხვით. აღნიშნეთ, სად დანებდებოდით.
- შეამოწმეთ ანალიტიკა და ჟურნალი. საიტის ანალიტიკაში ნახეთ სოციალური პროფილებიდან მოსული ვიზიტები და რა გააკეთეს ამ ვიზიტორებმა. შემდეგ განაცხადების ჟურნალში მოძებნეთ წყაროს ველი. თუ არც ერთი არ არსებობს, ჯერ არავის უყურებია.
- ჰკითხეთ, სად წყვეტენ თქვენი კლიენტები სინამდვილეში. ჰკითხეთ ბოლო ათ კლიენტს, როგორ აგირჩიეს და სად ეძებდნენ. მათი პასუხი გეტყვით, რომელი პლატფორმა — თუ საერთოდ რომელიმე — იმსახურებს ყოველკვირეულ ნაშუადღევს.
გამოსწორება, თანმიმდევრობით
დაიწყეთ იმით, რაც ყურადღების გარდა არაფერი ღირს, და შეჩერდით, როცა განაცხადებს სოციალური წყარო გაუჩნდება.
- გადაწერეთ პროფილი. პირველ სტრიქონში თქვით, რას აკეთებთ, ვისთვის და სად, ბიოში ჩადეთ პირდაპირი საკონტაქტო გზა, ბმული კი მიმართეთ იმ სერვისის გვერდზე, რომელზეც ყველაზე ხშირად წერთ, და არა მთავარ გვერდზე. ეს ის ნაბიჯია, რომელსაც ყველაზე ხშირად გამოტოვებენ.
- მიეცით ყოველ პოსტს შემდეგი ნაბიჯი. არა გაყიდვის მოწოდება ყოველ პოსტში, არამედ ერთი გასაგები რამ, რაც მკითხველს შეუძლია გააკეთოს: კითხვა დასვას, მაგალითები ნახოს, ფასის შეთავაზება მოითხოვოს, პოსტი მოგვიანებისთვის შეინახოს. მონაცვლეობით გამოიყენეთ; ლენტა, სადაც ყოველი პოსტი «დაგვიკავშირდით»-ით მთავრდება, რეკლამად იკითხება და გადაფურცლავენ.
- გამოასწორეთ გზა. ბმული პოსტის შესაბამის გვერდზე მიიყვანეთ, შეამოწმეთ ეს გვერდი ტელეფონზე, ფორმა შეამცირეთ იმ ველებამდე, რომლებიც ნამდვილად გჭირდებათ, და დარწმუნდით, რომ მესენჯერს ან ფოსტას, რომელზეც პროფილი მიუთითებს, ყოველდღე ამოწმებენ. ჩვენს საიტების პროექტებში ეს გზა სოციალურ პროფილებთან ერთად იგეგმება, რადგან მკითხველისთვის პოსტი და მისი სამიზნე გვერდი ერთი მარშრუტია.
- დაიწყეთ წყაროს ჩაწერა. დაამატეთ კითხვა «საიდან გაიგეთ ჩვენ შესახებ» ყოველ ფორმასა და ყოველ პირველ ზარს, მონიშნეთ ბმულები, რომლებსაც აზიარებთ, რომ ანალიტიკამ მათი გარჩევა შეძლოს, და ჩადეთ წყაროს ველი CRM-ში ან ცხრილში, სადაც განაცხადები აღირიცხება. ჩვენი CRM-ისა და ანალიტიკის პროექტები ამ ველით იწყება, რადგან არხებზე ყოველი შემდგომი გადაწყვეტილება მასზეა დამოკიდებული.
- შეცვალეთ, რაზეა პოსტები. კომპანიის განცხადებები და ზოგადი კონტენტი ჩაანაცვლეთ კითხვებით, რომლებსაც კლიენტები ყიდვამდე სვამენ, მიმდინარე სამუშაოთი, ადამიანებით, რომლებიც მას აკეთებენ, და მიზეზებით, რატომ წავიდა საქმე კარგად ან ცუდად. ეს არის ბირთვი იმ სოციალური ქსელების მართვისა, რომელსაც კლიენტებისთვის ვაწარმოებთ: კონტენტი მყიდველის კითხვებით განისაზღვრება და არა კალენდრით.
- შეიცვალეთ პლატფორმა, თუ აუდიტორია იქ არ არის. თუ პირველიდან მეხუთემდე ნაბიჯები გადადგმულია და გამომწერები კვლავ კოლეგები არიან და არა მყიდველები, პლატფორმა ამ შესყიდვისთვის არასწორია. ყოველკვირეული ნაშუადღევი გადაიტანეთ იქ, სადაც თქვენი ბოლო ათი კლიენტის თქმით ისინი ეძებდნენ, და დანარჩენ გვერდებს დანაშაულის გრძნობის გარეშე მიეცით გაჩუმების უფლება.
რა გავზომოთ
უყურეთ ამას ყოველთვიურად, თითოეული პლატფორმისთვის ცალკე, და ლაიქებისა და გამომწერების რაოდენობისგან განცალკევებით.
- პოტენციური მყიდველების წილი გამომწერებში, დიაგნოსტიკის კლასიფიკაციიდან, რამდენიმე თვეში ერთხელ განმეორებით.
- პროფილის ვიზიტები და ბმულზე დაჭერები პოსტების მიწვდომასთან შედარებით, რაც აჩვენებს, მიჰყავს თუ არა პოსტებს ვინმე შეთავაზებისკენ.
- ვიზიტები სოციალური პროფილებიდან საიტის ანალიტიკაში და რა გააკეთეს ამ ვიზიტორებმა გვერდზე.
- განაცხადები სოციალური წყაროთი ჟურნალში — ბოლოს, რადგან ისინი დანარჩენ სამს მოსდევს და არა პირიქით.
სად ვერთვებით ჩვენ
ყველაფერი ზემოთქმული შეუძლია გააკეთოს მფლობელმა ან მარკეტინგის მენეჯერმა ერთ საღამოში, გვერდებზე წვდომით. ჩვენ მოგვაქვს ჩვევა, ეს ამ თანმიმდევრობით გავაკეთოთ — აუდიტორიიდან და განაცხადამდე გზიდან დავიწყოთ და არა კონტენტ-კალენდრიდან — და წყაროს ველი პატიოსანი შევინარჩუნოთ იმ თვეების განმავლობაში, რასაც სამუშაო მოითხოვს. თუ დიაგნოსტიკის ვინმესთან ერთად გავლა გირჩევნიათ, მოკლე ბრიფი, რომელიც აღწერს, რას აქვეყნებთ, სად და რას ელოდით ამისგან, სწორედ ის ადგილია, საიდანაც უნდა დაიწყოთ.
