მარკეტინგი ამბობს, რომ თვემ საკმაოდ ბევრი მოთხოვნა მოიტანა. გაყიდვები ამბობენ, რომ თითქმის არაფერი შემოსულა. ორივე რეალურ ჩანაწერებს უყურებს და ორივე მართალია, რადგან საიტის ფორმასა და კლიენტთან პირველ საუბარს შორის არის გზის მონაკვეთი, რომელზეც არავინ აგებს პასუხს. მოთხოვნები, რომლებიც იქ ქრება, სწორედ თქვენი დაკარგული მოთხოვნები არის და ისინი ყველაზე ძვირი ჯდება: რეკლამა მათთვის უკვე გადახდილია.
ჩვეული დასკვნებია: ლიდები სუსტი იყო, გაყიდვების გუნდი ნელია ან რეკლამას სხვა აუდიტორია სჭირდება. ზოგჯერ რომელიმე მათგანი მართლაც ასეა. უფრო ხშირად კი მოთხოვნა უბრალოდ დროულად ვერ მივიდა ადამიანამდე, და მიზეზების პოვნა ფოსტიდან და ტელეფონიდან ერთ საღამოში შეიძლება, კამპანიებში არაფრის შეცვლის გარეშე.
რატომ ჩნდება დაკარგული მოთხოვნები მარკეტინგსა და გაყიდვებს შორის
მოთხოვნები იმაზე მეტ ადგილას შემოდის, ვიდრე ვინმეს თვალყურის დევნება შეუძლია. საიტის ფორმა ერთ საფოსტო ყუთში მიდის, ზარები მობილურზე რეკავს, ჩატის შეტყობინებები პლაგინში დევს, მარკეტპლეისსა და სოციალურ გვერდს საკუთარი შემომავალი აქვს, პარტნიორი კი ლიდებს ხელით გადმოგზავნის. სრული სია არავის აქვს, ამიტომ ყოველი შესასვლელი წერტილი რამდენიმეს კარგავს და ჯამს ვერავინ ხედავს. ნიშანი: ერთი წინადადებით ვერ იტყვით, რამდენი მოთხოვნა შემოვიდა გასულ თვეში და რომელი კარებიდან.
პირველ პასუხზე პასუხისმგებელი სახელით არავინ არის დანიშნული. საერთო საფოსტო ყუთი, წესი «ვინც თავისუფალია, ის პასუხობს», ხელმძღვანელი, რომელიც მგზავრობისას ამას პირადად აკეთებს. ყოველი მოთხოვნა სხვის საქმეს ჰგავს. ნიშანი: პასუხები დღეების დაგვიანებით, ან ორჯერ ორი ადამიანისგან, ან საერთოდ არა.
პასუხი მაშინ მოდის, როცა კლიენტი უკვე წასულია. ადამიანი, რომელიც ფორმას ავსებს, ხშირად იმავეს აკეთებს კიდევ ორ მომწოდებელთან. პირველი სასარგებლო პასუხი, როგორც წესი, საუბარს იგებს; ის, რომელიც მეორე დღეს მოდის, თავაზიან უარს ან დუმილს იღებს. ნიშანი: თქვენი პასუხების შესამჩნევი ნაწილი საერთოდ უპასუხოდ რჩება.
არხი ჩუმად ფუჭდება. ფორმის შეტყობინება სპამის საქაღალდეში ან იმ ადამიანთან ხვდება, ვინც კომპანიიდან უკვე წავიდა, ზარების გადამისამართება ძველ ნომერზე მიუთითებს, ჩატის ვიჯეტი დაყენებულია, მაგრამ შეტყობინებებს არცერთი აპლიკაცია არ იღებს. ნიშანი: სატესტო მოთხოვნა, რომელსაც თავად აგზავნით, საათების შემდეგ ჩნდება ან საერთოდ არ ჩნდება.
მოთხოვნა ერთ პასუხს იღებს და მერე არაფერი. პირველი პასუხი გადის, კლიენტი დამაზუსტებელ კითხვას სვამს ან დასაფიქრებლად ჩუმდება, სტატუსი, შეხსენება და შემდეგი ნაბიჯი კი არ არსებობს. ლიდი პირველ დღეს კი არ იკარგება, არამედ ერთი კვირის შემდეგ, შეუმჩნევლად. ნიშანი: საუბრები, რომლებიც თქვენი მხრიდან წყდება.
წყარო არსად ფიქსირდება, ამიტომ დანაკარგს სახე არ აქვს. ყოველ მოთხოვნაზე წყაროს გარეშე მარკეტინგი გაგზავნილ ფორმებს ითვლის, გაყიდვები ხელმოწერილ გარიგებებს, და ამ ორს ერთმანეთს არავინ აკავშირებს. მათ შორის გაჟონვის გაზომვა შეუძლებელია, ამიტომ მას არასდროს ასწორებენ. ნიშანი: კამპანიის ანგარიშსა და გაყიდვების ანგარიშს არცერთი საერთო სვეტი არ აქვს.
როგორ გაიგოთ, რომელი მიზეზია თქვენი
გჭირდებათ წვდომა ყველა საფოსტო ყუთზე, ტელეფონსა და მესენჯერზე, საიდანაც კლიენტს თქვენთან მოსვლა შეუძლია, და იმ ჩანაწერებზე, რომლებსაც გაყიდვები აწარმოებს. იარეთ თანმიმდევრობით; პირველი შემოწმება, რომელიც ჩავარდება, როგორც წესი, მიზეზია.
- ჩამოწერეთ ყველა შესასვლელი წერტილი. საიტის ფორმები, საიტზე მითითებული ელფოსტები, ტელეფონის ნომრები, ჩატი, მესენჯერები, სოციალური გვერდები, მარკეტპლეისები, პარტნიორები. თუ სია გაგიკვირდათ, პირველი მიზეზი თქვენია.
- გაგზავნეთ სატესტო მოთხოვნა თითოეულის გავლით საკუთარი ტელეფონიდან. ჩაინიშნეთ, სად ხვდება, ვინ იღებს შეტყობინებას და რამდენი დრო გადის მის დანახვამდე. ჩუმი არხი სწორედ აქ ჩნდება.
- ხელით დაითვალეთ გასული თვე თითოეულ კარებთან და შეადარეთ იმას, რაც გაყიდვებმა მიიღო. ორ რიცხვს შორის სხვაობა პრობლემის ზომაა, ხოლო კარები ყველაზე დიდი სხვაობით — ის, საიდანაც უნდა დაიწყოთ.
- აიღეთ ბოლო ათი მოთხოვნა და თითოეულს კვალი მიჰყევით. ვინ უპასუხა, როდის, რა იყო შემდეგი ნაბიჯი და რა სტატუსი აქვს ახლა. თუ რამდენიმეზე გულწრფელი პასუხია «არ ვიცი», მიზეზი პასუხისმგებლობაშია.
- მოძებნეთ საუბრები, რომლებიც თქვენი მხრიდან დასრულდა. პასუხი, რომელსაც დუმილის შემდეგ გაგრძელება არ მოჰყვა, გაგზავნილი შეთავაზება შეხსენების გარეშე. ეს თანხლების მიზეზია.
- შეამოწმეთ, ამბობს თუ არა რომელიმე ჩანაწერი, საიდან მოვიდა მოთხოვნა. თუ ფორმას წყაროს ველი არ აქვს და სატელეფონო სკრიპტი ამას არასდროს ეკითხება, დანაკარგი შეუმჩნევლად გაგრძელდება.
როგორ გამოვასწოროთ, თანმიმდევრობით
ჯერ ყველაზე იაფი. პირველ სამ ნაბიჯს პროგრამა არ სჭირდება და კვირის ბოლომდე შეიძლება ამუშავდეს.
- ერთი სია ყველა მოთხოვნისთვის. რომელი კარიდანაც არ უნდა შემოვიდეს, ყოველი მოთხოვნა ერთ ადგილას სტრიქონს იღებს: თარიღი, წყარო, კონტაქტი, პასუხისმგებელი, სტატუსი, შემდეგი ნაბიჯი. დასაწყისისთვის საერთო ცხრილიც საკმარისია. მთავარია, ჯამი არსებობდეს და ვინმე ყოველდღე უყურებდეს.
- სახელით დანიშნული პასუხისმგებელი და პასუხის წესი. ყოველდღე ერთი ადამიანი აგებს პასუხს პირველ პასუხზე, შემცვლელით, და წესი ჩაწერილია: ყოველი ახალი მოთხოვნა სასარგებლო პასუხს იღებს იმავე დღეს, სამუშაო საათებში. სასარგებლო პასუხი კითხვას პასუხობს ან სვამს იმ ერთადერთ კითხვას, რომელიც პასუხისთვისაა საჭირო; ავტომატური «თქვენი შეტყობინება მიღებულია» არ ითვლება.
- ყოველთვიურად შეამოწმეთ ყველა კარი და გაასწორეთ ის, რაც არ მუშაობს. შეტყობინებები — ყუთში, რომელსაც კითხულობენ, ზარების გადამისამართება — ნომერზე, რომელზეც პასუხობენ, ჩატი — აპლიკაციაში, რომელიც ვინმეს გახსნილი აქვს. ჩაწერეთ ტესტი კალენდარში; არხები ჩუმად ფუჭდება და ამას არავინ ატყობინებს.
- სტატუსები და თანხლების წესი. ახალი, დაკავშირებული, საუბარში, შეთავაზება გაგზავნილია, მოგებული, წაგებული — წაგების მიზეზით. ყოველ ღია ლიდს აქვს შემდეგი ნაბიჯი და თარიღი. როცა ცხრილში იმაზე მეტი სტრიქონია, ვიდრე ერთ ადამიანს თავში უჭირავს, სწორედ აქ იწყება ჩვეულებრივ ჩვენი CRM-ისა და ანალიტიკის პროექტები: პროცესი უკვე აღწერილია, პროგრამამ მხოლოდ მისი დაცვა უნდა უზრუნველყოს.
- დააფიქსირეთ წყარო შემოსვლისთანავე. ფარული ველი ფორმაში, რომელიც კამპანიას ინახავს, კითხვა ტელეფონზე, თეგი ჩატში. მაშინ სტრიქონი, რომელიც მოგებით ან წაგებით მთავრდება, თან ატარებს კამპანიას, რომლითაც ყველაფერი დაიწყო, და ფასიან სარეკლამო კამპანიებზე დახარჯული ფული ბოლოს და ბოლოს შეიძლება შევადაროთ იმ გარიგებებს, რომლებიც მან მოიტანა. ამ შედარების ლოგიკა აღვწერეთ სტატიაში როგორ გავიგოთ, რომელი არხი მოაქვს რეალურად შემოსავალი.
- დაუბრუნეთ შედეგი მარკეტინგს. თვეში ერთხელ ლიდების სია წყაროებითა და შედეგებით მიდის იმასთან, ვინც კამპანიებს მართავს. მოთხოვნები, რომლებიც შემოდის და არ ყიდულობს, სხვა პრობლემაა, ვიდრე მოთხოვნები, რომლებიც შემოდის და უპასუხოდ რჩება; ლიდებზე, რომლებიც გაყიდვად ვერ იქცევა, ცალკე დავწერეთ, და სწორედ ეს სია განასხვავებს ერთს მეორისგან.
- მხოლოდ ახლა შეაფასეთ ლიდები ან კამპანიები. როცა ყოველი მოთხოვნა დათვლილია, ჰყავს პასუხისმგებელი, მიღებული აქვს პასუხი და წყარომდე მიკვლეულია, ხედავთ, იყო თუ არა პრობლემა საერთოდ რეკლამაში. ხშირად — არა.
რა უნდა გავზომოთ
- კარებთან დათვლილი მოთხოვნები საუბრამდე მისული მოთხოვნების საპირისპიროდ, ყოველთვიურად; სხვაობა უნდა მცირდებოდეს.
- დრო შემოსვლიდან პირველ სასარგებლო პასუხამდე, ყოველკვირეულად, სიიდან; უყურეთ ყველაზე ნელს და არა საშუალოს.
- ღია ლიდები შემდეგი ნაბიჯისა და თარიღის გარეშე, ყოველკვირეულად; ყოველი კვირის ბოლოს ეს რიცხვი ნული უნდა იყოს.
- მოთხოვნების წილი დაფიქსირებული წყაროთი, ყოველთვიურად, სანამ ყველას არ მოიცავს.
სად ვერთვებით ჩვენ
მფლობელს, რომელსაც შემომავალზე წვდომა და ერთი საღამო აქვს, შეუძლია იპოვოს, სად მიდის ლიდები, და, როგორც წესი, ყველაზე უარესი ცხრილითა და წესით შეაჩეროს. ჩვენ თანმიმდევრობასა და ჩვევას ვამატებთ: ერთი სია, ერთი პასუხისმგებელი, შემოწმებული კარების ნაკრები, სტატუსები, რომლებიც შემდეგ ნაბიჯს აიძულებს, და წყარო, შედეგამდე მიყვანილი, რომ მარკეტინგმა და გაყიდვებმა ბოლოს და ბოლოს ერთი და იგივე რიცხვები წაიკითხოს. თუ დიაგნოსტიკის გადმოცემას ამჯობინებთ, დასაწყებად საკმარისია მოკლე ბრიფი თქვენი შესასვლელი წერტილებით და იმით, სად ხვდება მოთხოვნები დღეს.
