Если почти все обращения приносит одна рекламная площадка, у бизнеса одна точка отказа. Блокировка аккаунта может за день остановить поток новых клиентов, а рост цен или смена правил делает дороже каждого из них. Чтобы расширить каналы привлечения клиентов и не слить бюджет, сначала измерьте, насколько сильна зависимость на самом деле. Затем добавьте один канал, который подходит к тому, как покупают ваши клиенты, с тем же учётом и с проверкой по выручке.

Зависимость от одного канала обычно видна в ежемесячном отчёте. Важна в нём только одна строка, Google Ads или Meta, и все знают: плохая неделя там означает плохую неделю для всей компании. Сегодня всё работает, и открытым остаётся один вопрос: что будет в день, когда эта строка обнулится.

Почему один канал это риск, даже когда он работает

Канал, который приносит все заявки, ставит вас в зависимость от чужих правил, цен и систем. Каждый из рисков ниже может нарушить привлечение клиентов, даже если сейчас канал работает хорошо. Насколько вы уязвимы перед каждым, можно проверить по собственным отчётам.

Аккаунт может остановиться за день. Правила Google о блокировке аккаунтов говорят, что при серьёзных нарушениях «аккаунт будет заблокирован немедленно и без предварительного предупреждения» и что «все объявления в заблокированном аккаунте перестанут показываться». В Стандартах рекламы Meta сказано, что ограниченный рекламный аккаунт или актив «нельзя использовать для рекламы в наших технологиях». Если один аккаунт приносит все обращения, блокировка их выключает.

Второй аккаунт на той же площадке не запасной вариант. В правилах Google также сказано: «Аккаунты, связанные с заблокированным аккаунтом, могут быть заблокированы». На той же странице добавлено, что любые новые аккаунты, которые рекламодатель попытается создать, тоже могут быть заблокированы, так что запасной кабинет там может остановиться вместе с основным.

Цены меняются без вашего участия. Meta сообщила, что средняя цена за объявление выросла за 2025 год на 9%. Это среднее по всей сети, и ваша цена может отличаться. Но это показывает, что цена рекламы может расти, пока ваше предложение и сайт остаются прежними.

Правила и алгоритмы меняются сразу для всех. Google пишет, что основные обновления ранжирования в поиске выходят «несколько раз в год» и что из-за постоянных изменений выдачи «эти постоянные изменения могут вызывать как рост, так и падение органического трафика из Поиска». Если органический поиск ваш единственный источник обращений, эти изменения бьют по единственному пути к новым клиентам.

Канал упирается в потолок. Marketing Week описал британский бренд товаров для уборки Purdy & Figg, который вкладывал в Meta «около 95%» маркетингового бюджета. Позже его маркетинг-директор сказал, что бренд оказался на грани «плато эффективности». Если дополнительный бюджет там уже не приводит новых клиентов по цене, которую вы можете себе позволить, канал упёрся в потолок.

Цепочка из четырёх шагов от одного рекламного аккаунта к выручке: аккаунт приводит визиты, сайт превращает их в заявки, продажи их обрабатывают, приходит выручка; первая стрелка разорвана
При одном канале всё, что идёт после рекламного аккаунта, зависит от него. Проверьте, что продолжит приводить клиентов, если завтра первая стрелка оборвётся.

Насколько ваш бизнес зависит от одного канала?

Зависимость измеряйте по выручке от клиентов, которые заплатили. Отчёт самой площадки может вводить в заблуждение: канал, который приписывает себе каждую продажу или заявку, может получать заслуги за клиентов, которые нашли бы вас и так. Прежде чем что-то менять, проведите эти проверки на своих данных, в таком порядке.

  1. Составьте список платящих клиентов за последние несколько месяцев с источником. Берите источник, записанный в каждой заявке; где его нет, ответ на вопрос «откуда вы о нас узнали» вполне подойдёт. Это основа для всего остального.
  2. Уберите поиск по названию компании из строки платного поиска. Люди, которые вводят название вашего бренда, часто сначала узнали о вас где-то ещё: по рекомендации, из прошлого заказа, из поста в соцсетях. Если большинство кликов в платном поиске это брендовые запросы, ваш поисковый канал частично собирает спрос, созданный в других местах.
  3. Посчитайте долю выручки от самого крупного канала. Делайте это помесячно, по клиентам, которые заплатили. Это и есть ваша реальная зависимость, и она часто отличается от доли, которую подсказывает отчёт площадки.
  4. Запишите, что принадлежит вам. Список прошлых клиентов, которым вы законно можете писать на email, переходы из поиска на ваш сайт, повторные покупатели и рекомендации. Всё это продолжает работать, если рекламный аккаунт остановится.
  5. Проверьте, действительно ли основной канал исчерпан. Если он до сих пор теряет заявки после клика или у него слабая посадочная страница, сначала исправьте это, как мы описываем в статье почему растёт стоимость заявки. Канал исчерпан, когда дополнительный бюджет уже не приносит новых клиентов по цене, которую вы можете себе позволить.

Как добавить каналы привлечения клиентов, шаг за шагом

Добавляйте по одному каналу, настраивайте его так, чтобы его можно было сравнить с первым, и не выключайте рабочий канал, пока идёт тест. Порядок ниже идёт от бесплатной подготовки к платному тесту, и каждый шаг даёт следующему цифры для сравнения.

  1. Записывайте источник в каждой заявке и ведите ежемесячную таблицу по каналам. Держите расходы, заявки, платящих клиентов и выручку по каждому каналу в одном месте. Без этого не понять, привёл ли новый канал клиентов или просто переименовал старых. Когда мы делаем настройку CRM, каждый источник заявок попадает в CRM с записанным источником; логика таблицы описана в статье как понять, какой канал приносит выручку.
  2. Запишите экономику до того, как тратить. Зафиксируйте, сколько для вас стоит один клиент, сколько вы максимум готовы платить за заявку и сколько обычно длится сделка. Оценивайте второй канал по этим цифрам, ведь его стоимость заявки будет отличаться от первого.
  3. Выберите один второй канал по тому, как покупают ваши клиенты. Если люди уже ищут то, что вы продаёте, сначала подходят поисковая реклама и ваш собственный сайт в поиске. Если покупают, увидев товар, лучше подходит реклама в соцсетях с готовым видео. Если вы продаёте бизнесу, начните с каналов, где покупатели ищут поставщиков: отраслевые каталоги, LinkedIn или выставки. Бюджет, производство видео и языки, на которых вы продаёте, сужают выбор дальше.
  4. Настройте учёт и обработку до первого евро. Ставьте одинаковые метки на все ссылки (UTM-метки, по которым аналитика понимает, откуда пришёл визит). Отправьте тестовую заявку из нового канала и проверьте, что она попадает в тот же список и назначается тому же человеку с тем же правилом ответа, что и другие заявки. В наших кампаниях платной рекламы мы на старте держимся не больше чем двух площадок, чтобы каждой хватило бюджета показать результат.
  5. Заранее договоритесь о сроке и бюджете теста и тестируйте против контрольной группы. Контрольная группа это часть вашего рынка, где новый канал не работает, оставленная для сравнения. Purdy & Figg тестировал ТВ, «показывая рекламу только в половине страны, чтобы создать географическую контрольную группу». Marketing Week пишет, что бренд не собирается уводить бюджет из Meta, «если для этого не будет ясного коммерческого обоснования». Два региона, два города или две группы клиентов делают то же самое в меньшем масштабе.
  6. Параллельно стройте канал, который принадлежит вам. Просите текущих клиентов разрешения оставаться на связи и следите, чтобы ваш сайт отвечал на запросы, которые вводят ваши клиенты. Этот канал растёт медленно и не зависит от аккаунта на какой-либо одной площадке.
Дерево решений с одним вопросом, как обычно начинают покупать ваши клиенты, и тремя ответами: поисковая реклама, реклама в соцсетях с видео или каналы, где бизнес ищет поставщиков
Выберите один второй канал из ветки, которая подходит вашим клиентам, и протестируйте его, прежде чем добавлять третий.

Три шага только выглядят как расширение каналов. Первый это второй аккаунт на той же площадке. Второй это пять новых каналов сразу с небольшим бюджетом на каждый, а третий это то же объявление, без изменений перенесённое на площадку, где люди ведут себя иначе.

Что измерять после добавления канала

Раз в месяц смотрите на четыре цифры из данных о платящих клиентах в CRM или списке продаж. Оценивайте новый канал только после срока теста, заданного до запуска: покупатели, которым нужно увидеть вас несколько раз до покупки, проявляются не сразу.

  • Доля выручки от самого крупного канала, помесячно.
  • Общее число новых клиентов в месяц по всем каналам. Если оно не растёт, а новый канал показывает заявки, новый канал приписывает себе клиентов, которые у вас уже были.
  • Стоимость платящего клиента по каждому каналу, по вашим собственным данным.
  • Доля заявок с известным источником. Когда она падает, ежемесячная таблица по каналам перестаёт быть надёжной.

Чем поможем мы

Когда мы помогаем бизнесу расширить каналы привлечения клиентов, мы начинаем с поля источника и ежемесячной таблицы по каналам: они показывают реальную зависимость ещё до того, как сдвинутся деньги. Затем выбираем один второй канал по тому, как покупают ваши клиенты, настраиваем для него учёт и обработку заявок и заранее согласуем с вами тест. Если хотите разобрать свои цифры, для начала достаточно короткого брифа.

Частые вопросы

Второй рекламный кабинет на той же площадке надёжный запасной вариант?
Обычно нет. Правила Google о блокировке аккаунтов говорят, что аккаунты, связанные с заблокированным, тоже могут быть заблокированы. Запасной кабинет на той же площадке может остановиться вместе с основным. Запасной вариант это другой канал или актив, который принадлежит вам, например база клиентов.
Сколько маркетинговых каналов малому бизнесу вести одновременно?
Платную рекламу мы запускаем не больше чем на двух площадках: той, что уже работает, и одном новом канале. Каждому нужно достаточно бюджета и внимания, чтобы дать результат, который можно оценить. Пять каналов с бюджетом впритык такого результата почти не дают.
Урезать бюджет лучшего канала, чтобы распределить риски?
Нет. Новый канал добавляет второй источник клиентов, поэтому рабочий канал продолжает получать деньги, пока новый тестируется. Переносите бюджет только тогда, когда ваши собственные данные по выручке показывают, что новый канал приводит клиентов.
Как понять, что новый канал приводит новых клиентов, а не тех же самых?
Сравните общее число новых клиентов в месяц до и после запуска вместе с заявками, которые приписывает себе новый канал. Если общее число не растёт, а новый канал показывает много заявок, он присваивает клиентов, которые пришли бы к вам и так.

← Все статьи