Αν μία διαφημιστική πλατφόρμα φέρνει σχεδόν όλα τα αιτήματα, η επιχείρησή σας έχει ένα μοναδικό σημείο αποτυχίας. Ένας λογαριασμός σε αναστολή μπορεί να σταματήσει τους νέους πελάτες μέσα σε μία μέρα, και μια αύξηση τιμών ή μια αλλαγή κανόνων μπορεί να κάνει τον καθένα τους ακριβότερο. Για να διαφοροποιήσετε τα κανάλια μάρκετινγκ χωρίς να σπαταλήσετε προϋπολογισμό, μετρήστε πρώτα πόσο εξαρτημένοι είστε πραγματικά. Μετά προσθέστε ένα κανάλι που ταιριάζει στον τρόπο που αγοράζουν οι πελάτες σας, με την ίδια παρακολούθηση και με δοκιμή απέναντι στα έσοδα.

Η εξάρτηση από ένα κανάλι φαίνεται συνήθως στη μηνιαία αναφορά. Μόνο μία γραμμή μετράει, Google Ads ή Meta, και όλοι ξέρουν ότι μια κακή εβδομάδα εκεί είναι κακή εβδομάδα για όλη την εταιρεία. Σήμερα όλα λειτουργούν, και το ανοιχτό ερώτημα είναι τι θα γίνει τη μέρα που αυτή η γραμμή θα πέσει στο μηδέν.

Γιατί ένα κανάλι είναι κίνδυνος, ακόμη κι όταν αποδίδει

Ένα κανάλι που φέρνει όλα τα leads σας κάνει επίσης εξαρτημένους από τους κανόνες, τις τιμές και τα συστήματα κάποιου άλλου. Καθένας από τους παρακάτω κινδύνους μπορεί να διαταράξει την απόκτηση πελατών ακόμη κι όταν το κανάλι αποδίδει καλά αυτή τη στιγμή. Μπορείτε να ελέγξετε πόσο εκτεθειμένοι είστε σε καθέναν στις δικές σας αναφορές.

Ένας λογαριασμός μπορεί να σταματήσει μέσα σε μία μέρα. Η πολιτική της Google για την αναστολή λογαριασμών αναφέρει ότι για σοβαρές παραβάσεις «ο λογαριασμός σας θα ανασταλεί αμέσως χωρίς προηγούμενη προειδοποίηση» και ότι «όλες οι διαφημίσεις στον λογαριασμό σε αναστολή θα σταματήσουν να προβάλλονται». Τα Πρότυπα Διαφήμισης της Meta αναφέρουν ότι ένας διαφημιστικός λογαριασμός ή στοιχείο με περιορισμό «δεν μπορεί να χρησιμοποιηθεί για διαφήμιση στις τεχνολογίες μας». Αν ένας λογαριασμός φέρνει όλα τα αιτήματα, μια αναστολή κλείνει τη βρύση των αιτημάτων.

Ένας δεύτερος λογαριασμός στην ίδια πλατφόρμα δεν είναι εφεδρεία. Η πολιτική της Google αναφέρει επίσης: «Λογαριασμοί που σχετίζονται με τον λογαριασμό σε αναστολή ενδέχεται να ανασταλούν». Η ίδια σελίδα προσθέτει ότι και οι νέοι λογαριασμοί που προσπαθεί να δημιουργήσει ο διαφημιστής μπορεί να ανασταλούν, οπότε ένας εφεδρικός λογαριασμός εκεί μπορεί να σταματήσει μαζί με τον κύριο.

Οι τιμές κινούνται εκτός του ελέγχου σας. Η Meta ανέφερε ότι η μέση τιμή ανά διαφήμιση αυξήθηκε κατά 9% μέσα στο 2025. Είναι μέσος όρος για όλο το δίκτυο και η δική σας τιμή μπορεί να διαφέρει. Δείχνει όμως ότι οι τιμές διαφήμισης μπορούν να ανεβαίνουν ενώ η προσφορά σας και ο ιστότοπός σας μένουν ίδιοι.

Κανόνες και αλγόριθμοι αλλάζουν για όλους ταυτόχρονα. Η Google αναφέρει ότι οι βασικές ενημερώσεις της κατάταξης στην αναζήτηση έρχονται «αρκετές φορές τον χρόνο» και ότι, επειδή τα αποτελέσματα αναζήτησης αλλάζουν διαρκώς, «αυτή η συνεχής αλλαγή μπορεί να προκαλέσει τόσο αυξήσεις όσο και πτώσεις στην οργανική επισκεψιμότητα από την Αναζήτηση». Αν η οργανική αναζήτηση είναι η μόνη πηγή αιτημάτων σας, αυτές οι αλλαγές επηρεάζουν τον μόνο δρόμο σας προς νέους πελάτες.

Ένα κανάλι φτάνει στο ταβάνι του. Το Marketing Week περιέγραψε ένα βρετανικό brand καθαριστικών, την Purdy & Figg, που έβαζε «περίπου το 95%» της δαπάνης μάρκετινγκ στη Meta. Η διευθύντρια μάρκετινγκ είπε αργότερα ότι το brand βρισκόταν στο χείλος ενός «πλατό απόδοσης». Αν περισσότερος προϋπολογισμός εκεί δεν φέρνει πια νέους πελάτες σε τιμή που μπορείτε να σηκώσετε, το κανάλι έφτασε στο ταβάνι του.

Αλυσίδα τεσσάρων βημάτων από έναν διαφημιστικό λογαριασμό ως τα έσοδα: ο λογαριασμός φέρνει επισκέψεις, ο ιστότοπος τις κάνει αιτήματα, οι πωλήσεις τα αναλαμβάνουν, έρχονται έσοδα· το πρώτο βέλος είναι σπασμένο
Με ένα κανάλι, ό,τι ακολουθεί τον διαφημιστικό λογαριασμό εξαρτάται από αυτόν. Ελέγξτε τι θα έφερνε ακόμη πελάτες αν το πρώτο βέλος έσπαγε αύριο.

Πόσο εξαρτάται η επιχείρησή σας από ένα κανάλι;

Μετρήστε την εξάρτηση με βάση τα έσοδα από πελάτες που πλήρωσαν. Η αναφορά της ίδιας της πλατφόρμας μπορεί να παραπλανήσει: ένα κανάλι που χρεώνει στον εαυτό του κάθε πώληση ή αίτημα μπορεί να παίρνει τα εύσημα για πελάτες που θα σας έβρισκαν ούτως ή άλλως. Πριν αλλάξετε οτιδήποτε, κάντε αυτούς τους ελέγχους στα δικά σας δεδομένα, με αυτή τη σειρά.

  1. Καταγράψτε τους πελάτες που πλήρωσαν τους τελευταίους μήνες μαζί με την πηγή τους. Χρησιμοποιήστε την πηγή που έχει καταγραφεί σε κάθε αίτημα· όπου λείπει, η απάντηση στο «πώς μάθατε για εμάς» είναι λογικό υποκατάστατο. Αυτή είναι η βάση για όλα τα υπόλοιπα.
  2. Βγάλτε τις αναζητήσεις με το όνομα της εταιρείας σας από τη γραμμή της πληρωμένης αναζήτησης. Όσοι πληκτρολογούν το όνομα του brand σας συχνά έχουν ακούσει για εσάς πρώτα αλλού: από μια σύσταση, μια προηγούμενη παραγγελία, μια ανάρτηση στα social. Αν τα περισσότερα κλικ της πληρωμένης αναζήτησης είναι αναζητήσεις brand, το κανάλι αναζήτησης εν μέρει μαζεύει ζήτηση που δημιουργήθηκε αλλού.
  3. Υπολογίστε το μερίδιο των εσόδων από το μεγαλύτερο κανάλι σας. Κάντε το ανά μήνα, από πελάτες που πλήρωσαν. Αυτή είναι η πραγματική σας εξάρτηση, και συχνά διαφέρει από το μερίδιο που υπονοεί η αναφορά της πλατφόρμας.
  4. Γράψτε τι σας ανήκει. Μια λίστα παλιών πελατών στους οποίους μπορείτε νόμιμα να στέλνετε email, επισκέψεις από την αναζήτηση στον δικό σας ιστότοπο, επαναλαμβανόμενοι αγοραστές και συστάσεις. Αυτά συνεχίζουν να λειτουργούν αν σταματήσει ένας διαφημιστικός λογαριασμός.
  5. Ελέγξτε αν το κύριο κανάλι είναι πραγματικά γεμάτο. Αν χάνει ακόμη leads μετά το κλικ ή έχει αδύναμη σελίδα προορισμού, αυτό διορθώνεται πρώτα, όπως περιγράφουμε στο γιατί το κόστος ανά lead συνεχώς ανεβαίνει. Ένα κανάλι είναι γεμάτο όταν περισσότερος προϋπολογισμός δεν αγοράζει πια νέους πελάτες σε τιμή που μπορείτε να σηκώσετε.

Πώς να διαφοροποιήσετε τα κανάλια μάρκετινγκ βήμα προς βήμα

Προσθέστε ένα κανάλι τη φορά, στήστε το ώστε να μπορείτε να το συγκρίνετε με το πρώτο, και κρατήστε το κανάλι που αποδίδει σε λειτουργία όσο δοκιμάζετε. Η σειρά παρακάτω πηγαίνει από τη δωρεάν προετοιμασία στην πληρωμένη δοκιμή, και κάθε βήμα δίνει στο επόμενο αριθμούς για σύγκριση.

  1. Καταγράφετε την πηγή σε κάθε αίτημα και κρατάτε μηνιαίο πίνακα ανά κανάλι. Κρατήστε δαπάνη, αιτήματα, πελάτες που πλήρωσαν και έσοδα ανά κανάλι σε ένα σημείο. Χωρίς αυτόν δεν μπορείτε να πείτε αν ένα νέο κανάλι έφερε πελάτες ή απλώς μετονόμασε τους παλιούς. Όταν κάνουμε στήσιμο CRM, κάθε πηγή leads καταλήγει στο CRM με καταγεγραμμένη την πηγή· η λογική του πίνακα βρίσκεται στο πώς να καταλάβετε ποιο κανάλι φέρνει έσοδα.
  2. Γράψτε τα οικονομικά πριν ξοδέψετε. Σημειώστε πόσο αξίζει για εσάς ένας πελάτης, το μέγιστο που μπορείτε να πληρώσετε για ένα αίτημα και πόσο διαρκεί συνήθως μια πώληση. Κρίνετε το δεύτερο κανάλι με αυτούς τους αριθμούς, αφού το κόστος του ανά αίτημα θα διαφέρει από του πρώτου.
  3. Διαλέξτε ένα δεύτερο κανάλι με βάση το πώς αγοράζουν οι πελάτες σας. Αν οι άνθρωποι ήδη αναζητούν αυτό που πουλάτε, ταιριάζουν πρώτα οι διαφημίσεις αναζήτησης και ο δικός σας ιστότοπος στην αναζήτηση. Αν αγοράζουν όταν βλέπουν το προϊόν, ταιριάζουν καλύτερα διαφημίσεις στα κοινωνικά δίκτυα με έτοιμο βίντεο. Αν πουλάτε σε άλλες επιχειρήσεις, ξεκινήστε από κανάλια όπου οι αγοραστές ψάχνουν προμηθευτές, όπως κλαδικοί κατάλογοι, το LinkedIn ή εκθέσεις. Ο προϋπολογισμός, η παραγωγή βίντεο και οι γλώσσες στις οποίες πουλάτε στενεύουν κι άλλο την επιλογή.
  4. Στήστε παρακολούθηση και διαχείριση πριν από το πρώτο ευρώ. Βάλτε τις ίδιες ετικέτες σε κάθε σύνδεσμο (UTM tags, που λένε στα analytics από πού ήρθε μια επίσκεψη). Στείλτε ένα δοκιμαστικό αίτημα από το νέο κανάλι και ελέγξτε ότι φτάνει στην ίδια λίστα και ανατίθεται στο ίδιο άτομο και στον ίδιο κανόνα απάντησης με τα υπόλοιπα αιτήματα. Στις καμπάνιες πληρωμένης διαφήμισης που τρέχουμε κρατάμε στην αρχή το πολύ δύο πλατφόρμες, ώστε καθεμία να έχει αρκετό προϋπολογισμό για να δείξει αποτέλεσμα.
  5. Συμφωνήστε εκ των προτέρων περίοδο δοκιμής και προϋπολογισμό, και δοκιμάστε απέναντι σε ομάδα ελέγχου. Ομάδα ελέγχου (holdout) είναι ένα μέρος της αγοράς σας όπου το νέο κανάλι δεν τρέχει και που κρατιέται για σύγκριση. Η Purdy & Figg δοκίμασε την τηλεόραση «προβάλλοντας διαφημίσεις μόνο στη μισή χώρα για να δημιουργήσει μια γεωγραφική ομάδα ελέγχου». Το Marketing Week αναφέρει ότι το brand δεν σκοπεύει να μετακινήσει προϋπολογισμό από τη Meta «εκτός αν υπάρχει σαφές εμπορικό επιχείρημα γι’ αυτό». Δύο περιοχές, δύο πόλεις ή δύο ομάδες πελατών κάνουν την ίδια δουλειά σε μικρότερη κλίμακα.
  6. Χτίστε παράλληλα το κανάλι που σας ανήκει. Ζητήστε από τους υπάρχοντες πελάτες άδεια να μένετε σε επαφή και φροντίστε ο ιστότοπός σας να απαντά στις αναζητήσεις που κάνουν οι πελάτες σας. Μεγαλώνει αργά και δεν εξαρτάται από τον λογαριασμό καμίας πλατφόρμας.
Δέντρο απόφασης με μία ερώτηση, πώς ξεκινούν συνήθως να αγοράζουν οι πελάτες σας, και τρεις απαντήσεις που οδηγούν σε διαφημίσεις αναζήτησης, διαφημίσεις στα social με βίντεο ή κανάλια όπου οι επιχειρήσεις βρίσκουν προμηθευτές
Διαλέξτε ένα δεύτερο κανάλι από τον κλάδο που ταιριάζει στους πελάτες σας και δοκιμάστε το πριν προσθέσετε τρίτο.

Τρεις κινήσεις μοιάζουν μόνο με διαφοροποίηση. Η πρώτη είναι ένας δεύτερος λογαριασμός στην ίδια πλατφόρμα. Η δεύτερη είναι πέντε νέα κανάλια ταυτόχρονα με λίγο προϋπολογισμό το καθένα, και η τρίτη είναι η ίδια διαφήμιση αντιγραμμένη αυτούσια σε μια πλατφόρμα όπου οι άνθρωποι συμπεριφέρονται αλλιώς.

Τι να μετράτε αφού προσθέσετε ένα κανάλι

Κοιτάξτε τέσσερις αριθμούς μία φορά τον μήνα, από τους πελάτες που πλήρωσαν στο CRM ή στη λίστα πωλήσεών σας. Κρίνετε το νέο κανάλι μόνο μετά την περίοδο δοκιμής που ορίστηκε πριν από την έναρξη, γιατί οι αγοραστές που πρέπει να σας δουν αρκετές φορές πριν αγοράσουν χρειάζονται χρόνο για να εμφανιστούν.

  • Το μερίδιο των εσόδων από το μεγαλύτερο κανάλι σας, μήνα με μήνα.
  • Ο συνολικός αριθμός νέων πελατών ανά μήνα σε όλα τα κανάλια. Αν μένει σταθερός ενώ το νέο κανάλι αναφέρει αιτήματα, το νέο κανάλι παίρνει τα εύσημα για πελάτες που ήδη είχατε.
  • Το κόστος ανά πελάτη που πλήρωσε για κάθε κανάλι, από τα δικά σας αρχεία.
  • Το μερίδιο των αιτημάτων με γνωστή πηγή. Όταν πέφτει, ο μηνιαίος πίνακας ανά κανάλι παύει να είναι αξιόπιστος.

Πού μπαίνουμε εμείς

Όταν βοηθάμε μια επιχείρηση να διαφοροποιήσει τα κανάλια μάρκετινγκ, ξεκινάμε από το πεδίο πηγής και τον μηνιαίο πίνακα ανά κανάλι, γιατί δείχνουν την πραγματική σας εξάρτηση πριν μετακινηθούν χρήματα. Μετά διαλέγουμε ένα δεύτερο κανάλι με βάση το πώς αγοράζουν οι πελάτες σας, στήνουμε γι’ αυτό παρακολούθηση και διαχείριση leads και συμφωνούμε μαζί σας τη δοκιμή εκ των προτέρων. Αν θέλετε να δούμε τους δικούς σας αριθμούς, ένα σύντομο brief αρκεί για να ξεκινήσουμε.

Συχνές ερωτήσεις

Είναι ένας δεύτερος διαφημιστικός λογαριασμός στην ίδια πλατφόρμα καλή εφεδρεία;
Συνήθως όχι. Η πολιτική της Google για την αναστολή λογαριασμών αναφέρει ότι λογαριασμοί που συνδέονται με έναν λογαριασμό σε αναστολή μπορεί επίσης να ανασταλούν. Ένας εφεδρικός λογαριασμός στην ίδια πλατφόρμα μπορεί λοιπόν να σταματήσει μαζί με τον κύριο. Εφεδρεία είναι ένα άλλο κανάλι ή κάτι που σας ανήκει, όπως η λίστα πελατών σας.
Πόσα κανάλια μάρκετινγκ πρέπει να τρέχει ταυτόχρονα μια μικρή επιχείρηση;
Ξεκινάμε την πληρωμένη διαφήμιση με το πολύ δύο πλατφόρμες: αυτή που ήδη αποδίδει και ένα νέο κανάλι. Καθεμία χρειάζεται αρκετό προϋπολογισμό και προσοχή ώστε να δώσει αποτελέσματα που μπορείτε να κρίνετε, κάτι που πέντε μισοχρηματοδοτημένα κανάλια σπάνια προσφέρουν.
Πρέπει να μειώσω τον προϋπολογισμό του καλύτερου καναλιού μου για να διαφοροποιηθώ;
Όχι. Διαφοροποίηση σημαίνει ότι προσθέτετε μια δεύτερη πηγή πελατών, οπότε κρατήστε τη χρηματοδότηση του καναλιού που αποδίδει όσο δοκιμάζεται το νέο. Μετακινήστε χρήματα μόνο όταν τα δικά σας στοιχεία εσόδων δείξουν ότι το νέο κανάλι φέρνει πελάτες.
Πώς ξέρω ότι ένα νέο κανάλι φέρνει νέους πελάτες και όχι τους ίδιους;
Συγκρίνετε τον συνολικό αριθμό νέων πελατών ανά μήνα πριν και μετά την έναρξη, μαζί με τα αιτήματα που χρεώνει στον εαυτό του το νέο κανάλι. Αν το σύνολο μένει σταθερό ενώ το νέο κανάλι αναφέρει πολλά αιτήματα, παίρνει τα εύσημα για πελάτες που θα είχατε κερδίσει ούτως ή άλλως.

← Όλα τα άρθρα