Якщо майже всі звернення приносить один рекламний майданчик, у бізнесу одна точка відмови. Блокування акаунта може за день зупинити потік нових клієнтів, а зростання цін чи зміна правил робить дорожчим кожного з них. Щоб розширити канали залучення клієнтів і не злити бюджет, спершу виміряйте, наскільки сильна залежність насправді. Потім додайте один канал, що відповідає тому, як купують ваші клієнти, з тим самим обліком і з перевіркою за доходом.
Залежність від одного каналу зазвичай видно в щомісячному звіті. Важить у ньому лише один рядок, Google Ads або Meta, і всі знають: поганий тиждень там означає поганий тиждень для всієї компанії. Сьогодні все працює, і відкритим лишається одне питання: що буде того дня, коли цей рядок обнулиться.
Чому один канал це ризик, навіть коли він працює
Канал, який приносить усі заявки, ставить вас у залежність від чужих правил, цін і систем. Кожен із ризиків нижче може порушити залучення клієнтів, навіть якщо зараз канал працює добре. Наскільки ви вразливі перед кожним, можна перевірити за власними звітами.
Акаунт може зупинитися за день. Правила Google щодо блокування акаунтів кажуть, що за серйозних порушень «акаунт буде заблоковано негайно і без попередження» і що «усі оголошення в заблокованому акаунті перестануть показуватися». У Стандартах реклами Meta сказано, що обмежений рекламний акаунт або актив «не можна використовувати для реклами в наших технологіях». Якщо один акаунт приносить усі звернення, блокування їх вимикає.
Другий акаунт на тому ж майданчику не запасний варіант. У правилах Google також сказано: «Акаунти, пов’язані із заблокованим акаунтом, можуть бути заблоковані». На тій самій сторінці додано, що будь-які нові акаунти, які рекламодавець спробує створити, теж можуть бути заблоковані, тож запасний кабінет там може зупинитися разом з основним.
Ціни змінюються без вашої участі. Meta повідомила, що середня ціна за оголошення зросла за 2025 рік на 9%. Це середнє по всій мережі, і ваша ціна може відрізнятися. Але це показує, що ціна реклами може зростати, поки ваша пропозиція і сайт лишаються незмінними.
Правила й алгоритми змінюються одразу для всіх. Google пише, що основні оновлення ранжування в пошуку виходять «кілька разів на рік» і що через постійні зміни видачі «ці постійні зміни можуть спричиняти як зростання, так і падіння органічного трафіку з Пошуку». Якщо органічний пошук ваше єдине джерело звернень, ці зміни б’ють по єдиному шляху до нових клієнтів.
Канал упирається в стелю. Marketing Week описав британський бренд засобів для прибирання Purdy & Figg, який вкладав у Meta «близько 95%» маркетингового бюджету. Згодом його маркетинг-директор сказав, що бренд опинився на межі «плато ефективності». Якщо додатковий бюджет там уже не приводить нових клієнтів за ціною, яку ви можете собі дозволити, канал уперся в стелю.
Наскільки ваш бізнес залежить від одного каналу?
Залежність вимірюйте за доходом від клієнтів, які заплатили. Звіт самого майданчика може вводити в оману: канал, що приписує собі кожен продаж чи заявку, може отримувати заслуги за клієнтів, які знайшли б вас і так. Перш ніж щось змінювати, проведіть ці перевірки на своїх даних, у такому порядку.
- Складіть список клієнтів, що платили, за останні кілька місяців із джерелом. Беріть джерело, записане в кожній заявці; де його немає, відповідь на питання «звідки ви про нас дізналися» цілком підійде. Це основа для всього іншого.
- Приберіть пошук за назвою компанії з рядка платного пошуку. Люди, які вводять назву вашого бренду, часто спершу дізналися про вас деінде: з рекомендації, з минулого замовлення, з допису в соцмережах. Якщо більшість кліків у платному пошуку це брендові запити, ваш пошуковий канал частково збирає попит, створений в інших місцях.
- Порахуйте частку доходу від найбільшого каналу. Робіть це щомісяця, за клієнтами, які заплатили. Це і є ваша реальна залежність, і вона часто відрізняється від частки, яку підказує звіт майданчика.
- Запишіть, що належить вам. Список минулих клієнтів, яким ви законно можете писати на email, переходи з пошуку на ваш сайт, повторні покупці й рекомендації. Усе це працює далі, якщо рекламний акаунт зупиниться.
- Перевірте, чи справді основний канал вичерпано. Якщо він досі втрачає заявки після кліку або має слабку посадкову сторінку, спершу виправте це, як ми описуємо в статті чому зростає вартість заявки. Канал вичерпано, коли додатковий бюджет уже не приносить нових клієнтів за ціною, яку ви можете собі дозволити.
Як додати канали залучення клієнтів, крок за кроком
Додавайте по одному каналу, налаштовуйте його так, щоб його можна було порівняти з першим, і не вимикайте робочий канал, поки триває тест. Порядок нижче йде від безкоштовної підготовки до платного тесту, і кожен крок дає наступному цифри для порівняння.
- Записуйте джерело в кожній заявці й ведіть щомісячну таблицю за каналами. Тримайте витрати, заявки, клієнтів, що платили, і дохід за кожним каналом в одному місці. Без цього не зрозуміти, чи привів новий канал клієнтів, чи просто перейменував старих. Коли ми робимо налаштування CRM, кожне джерело заявок потрапляє в CRM із записаним джерелом; логіку таблиці описано в статті як зрозуміти, який канал приносить дохід.
- Запишіть економіку до того, як витрачати. Зафіксуйте, скільки для вас вартий один клієнт, скільки ви максимум готові платити за заявку і скільки зазвичай триває угода. Оцінюйте другий канал за цими цифрами, адже його вартість заявки відрізнятиметься від першого.
- Оберіть один другий канал за тим, як купують ваші клієнти. Якщо люди вже шукають те, що ви продаєте, спершу підходять пошукова реклама і ваш власний сайт у пошуку. Якщо купують, побачивши товар, краще підходить реклама в соцмережах із готовим відео. Якщо ви продаєте бізнесу, почніть із каналів, де покупці шукають постачальників: галузеві каталоги, LinkedIn або виставки. Бюджет, виробництво відео і мови, якими ви продаєте, звужують вибір далі.
- Налаштуйте облік і обробку до першого євро. Ставте однакові мітки на всі посилання (UTM-мітки, за якими аналітика розуміє, звідки прийшов візит). Надішліть тестову заявку з нового каналу й перевірте, що вона потрапляє в той самий список і призначається тій самій людині з тим самим правилом відповіді, що й інші заявки. У наших кампаніях платної реклами ми на старті тримаємося не більше ніж двох майданчиків, щоб кожному вистачило бюджету показати результат.
- Заздалегідь домовтеся про строк і бюджет тесту й тестуйте проти контрольної групи. Контрольна група це частина вашого ринку, де новий канал не працює, залишена для порівняння. Purdy & Figg тестував ТБ, «показуючи рекламу лише в половині країни, щоб створити географічну контрольну групу». Marketing Week пише, що бренд не збирається забирати бюджет з Meta, «якщо для цього не буде чіткого комерційного обґрунтування». Два регіони, два міста або дві групи клієнтів роблять те саме в меншому масштабі.
- Паралельно будуйте канал, який належить вам. Просіть наявних клієнтів дозволу залишатися на зв’язку і стежте, щоб ваш сайт відповідав на запити, які вводять ваші клієнти. Цей канал росте повільно і не залежить від акаунта на жодному окремому майданчику.
Три кроки лише виглядають як розширення каналів. Перший це другий акаунт на тому ж майданчику. Другий це п’ять нових каналів одразу з невеликим бюджетом на кожен, а третій це те саме оголошення, без змін перенесене на майданчик, де люди поводяться інакше.
Що вимірювати після додавання каналу
Раз на місяць дивіться на чотири цифри з даних про клієнтів, що платили, у CRM чи списку продажів. Оцінюйте новий канал лише після строку тесту, заданого до запуску: покупці, яким потрібно побачити вас кілька разів до покупки, проявляються не одразу.
- Частка доходу від найбільшого каналу, щомісяця.
- Загальна кількість нових клієнтів на місяць за всіма каналами. Якщо вона не зростає, а новий канал показує заявки, новий канал приписує собі клієнтів, які у вас уже були.
- Вартість клієнта, що заплатив, за кожним каналом, за вашими власними даними.
- Частка заявок із відомим джерелом. Коли вона падає, щомісячна таблиця за каналами перестає бути надійною.
Чим допоможемо ми
Коли ми допомагаємо бізнесу розширити канали залучення клієнтів, ми починаємо з поля джерела і щомісячної таблиці за каналами: вони показують реальну залежність ще до того, як зрушать гроші. Потім обираємо один другий канал за тим, як купують ваші клієнти, налаштовуємо для нього облік і обробку заявок і заздалегідь погоджуємо з вами тест. Якщо хочете розібрати свої цифри, для початку достатньо короткого брифу.
