Wenn eine einzige Werbeplattform fast jede Anfrage bringt, hat Ihr Unternehmen einen Single Point of Failure. Ein gesperrtes Konto kann neue Kunden innerhalb eines Tages stoppen, und eine Preiserhöhung oder Regeländerung kann jeden von ihnen teurer machen. Um Ihre Marketingkanäle zu erweitern, ohne Budget zu verschwenden, messen Sie zuerst, wie abhängig Sie wirklich sind. Dann fügen Sie einen Kanal hinzu, der dazu passt, wie Ihre Kunden kaufen, genauso erfasst wie der erste und am Umsatz getestet.

Die Abhängigkeit von einem Kanal zeigt sich meist im Monatsbericht. Nur eine Zeile zählt, Google Ads oder Meta, und alle wissen: Eine schlechte Woche dort ist eine schlechte Woche für die ganze Firma. Heute läuft alles, und offen bleibt die Frage, was an dem Tag passiert, an dem diese Zeile auf null fällt.

Warum ein Kanal ein Risiko ist, auch wenn er funktioniert

Ein Kanal, der alle Leads bringt, macht Sie auch von fremden Regeln, Preisen und Systemen abhängig. Jedes der folgenden Risiken kann die Kundengewinnung stören, selbst wenn der Kanal gerade gut läuft. Wie stark Sie jedem davon ausgesetzt sind, können Sie in Ihren eigenen Berichten prüfen.

Ein Konto kann an einem Tag stoppen. Die Richtlinie von Google zu Kontosperrungen sagt, dass bei schweren Verstößen “Ihr Konto sofort und ohne vorherige Warnung gesperrt wird” und dass “alle Anzeigen im gesperrten Konto nicht mehr ausgeliefert werden”. Die Werberichtlinien von Meta sagen, dass ein eingeschränktes Werbekonto oder Asset “nicht für Werbung auf unseren Technologien genutzt werden kann”. Wenn ein Konto alle Anfragen bringt, schaltet eine Sperre die Anfragen ab.

Ein zweites Konto auf derselben Plattform ist keine Absicherung. Die Richtlinie von Google sagt auch: “Mit dem gesperrten Konto verbundene Konten können ebenfalls gesperrt werden”. Auf derselben Seite steht, dass auch neue Konten, die der Werbetreibende anzulegen versucht, gesperrt werden können. Ein Ersatzkonto dort kann also zusammen mit dem Hauptkonto stoppen.

Preise bewegen sich ohne Ihr Zutun. Meta meldete, dass der durchschnittliche Preis pro Anzeige 2025 um 9 % gestiegen ist. Das ist ein Durchschnitt über das gesamte Netzwerk, und Ihr eigener Preis kann davon abweichen. Es zeigt aber, dass Werbepreise steigen können, während Ihr Angebot und Ihre Website gleich bleiben.

Regeln und Algorithmen ändern sich für alle gleichzeitig. Google sagt, dass seine Core Updates des Suchrankings “mehrmals im Jahr” kommen und dass, weil sich die Suchergebnisse ständig ändern, “dieser ständige Wandel sowohl Zuwächse als auch Rückgänge beim organischen Suchtraffic verursachen kann”. Wenn die organische Suche Ihre einzige Quelle für Anfragen ist, treffen diese Änderungen Ihren einzigen Weg zu neuen Kunden.

Ein Kanal stößt an seine Grenze. Marketing Week beschrieb die britische Reinigungsmarke Purdy & Figg, die “rund 95 %” ihres Marketingbudgets in Meta steckte. Ihr Marketingdirektor sagte später, die Marke habe kurz vor einem “Leistungsplateau” gestanden. Wenn mehr Budget dort keine neuen Kunden mehr zu einem tragbaren Preis bringt, hat der Kanal seine Grenze erreicht.

Vierstufige Kette von einem Werbekonto zum Umsatz: Das Konto bringt Besuche, die Website macht daraus Anfragen, der Vertrieb fasst nach, Umsatz kommt; der erste Pfeil ist gebrochen
Mit nur einem Kanal hängt alles nach dem Werbekonto daran. Prüfen Sie, was noch Kunden bringen würde, wenn dieser erste Pfeil morgen bricht.

Wie abhängig ist Ihr Unternehmen von einem Kanal?

Messen Sie die Abhängigkeit am Umsatz zahlender Kunden. Der Bericht der Plattform selbst kann täuschen: Ein Kanal, der jeden Verkauf oder jede Anfrage für sich beansprucht, bekommt womöglich Kunden gutgeschrieben, die Sie ohnehin gefunden hätten. Bevor Sie etwas ändern, führen Sie diese Prüfungen mit Ihren eigenen Daten durch, in dieser Reihenfolge.

  1. Listen Sie Ihre zahlenden Kunden der letzten Monate mit ihrer Quelle auf. Nutzen Sie die Quelle, die bei jeder Anfrage erfasst ist; wo sie fehlt, ist die Antwort auf “Wie sind Sie auf uns aufmerksam geworden?” ein brauchbarer Ersatz. Das ist die Grundlage für alles Weitere.
  2. Nehmen Sie Suchen nach Ihrem Firmennamen aus der Zeile für bezahlte Suche heraus. Wer Ihren Markennamen eintippt, hat oft zuerst woanders von Ihnen gehört: eine Empfehlung, eine frühere Bestellung, ein Social-Media-Beitrag. Sind die meisten Klicks der bezahlten Suche Markensuchen, fängt Ihr Suchkanal teilweise Nachfrage ab, die anderswo entstanden ist.
  3. Berechnen Sie den Umsatzanteil Ihres größten Kanals. Tun Sie das pro Monat, auf Basis von Kunden, die bezahlt haben. Das ist Ihre echte Abhängigkeit, und sie weicht oft von dem Anteil ab, den der Bericht der Plattform nahelegt.
  4. Schreiben Sie auf, was Ihnen gehört. Eine Liste früherer Kunden, denen Sie rechtmäßig E-Mails schicken dürfen, Besuche aus der Suche auf Ihrer eigenen Website, Stammkunden und Empfehlungen. Das alles funktioniert weiter, wenn ein Werbekonto stoppt.
  5. Prüfen Sie, ob der Hauptkanal wirklich ausgeschöpft ist. Verliert er nach dem Klick noch Leads oder hat er eine schwache Landingpage, kommt deren Behebung zuerst, wie wir in warum die Kosten pro Lead immer weiter steigen beschreiben. Ein Kanal ist ausgeschöpft, wenn mehr Budget keine neuen Kunden mehr zu einem tragbaren Preis bringt.

Marketingkanäle erweitern, Schritt für Schritt

Fügen Sie jeweils einen Kanal hinzu, richten Sie ihn so ein, dass Sie ihn mit dem ersten vergleichen können, und lassen Sie den funktionierenden Kanal während des Tests weiterlaufen. Die Reihenfolge unten geht von kostenloser Vorarbeit zum bezahlten Test, und jeder Schritt liefert dem nächsten Zahlen zum Vergleich.

  1. Erfassen Sie bei jeder Anfrage die Quelle und führen Sie eine Monatstabelle nach Kanal. Halten Sie Ausgaben, Anfragen, zahlende Kunden und Umsatz pro Kanal an einem Ort fest. Ohne diese Tabelle können Sie nicht sagen, ob ein neuer Kanal Kunden gebracht oder nur alte umbenannt hat. Wenn wir ein CRM einrichten, landet jede Lead-Quelle mit erfasster Herkunft im CRM; die Logik hinter der Tabelle steht in welcher Kanal wirklich Umsatz bringt.
  2. Schreiben Sie die Wirtschaftlichkeit auf, bevor Sie Geld ausgeben. Halten Sie fest, was ein Kunde für Sie wert ist, wie viel Sie höchstens für eine Anfrage zahlen können und wie lange ein Verkauf meist dauert. Beurteilen Sie den zweiten Kanal an diesen Zahlen, denn seine Kosten pro Anfrage werden von denen des ersten Kanals abweichen.
  3. Wählen Sie einen zweiten Kanal danach, wie Ihre Kunden kaufen. Suchen die Leute schon nach dem, was Sie verkaufen, passen Suchanzeigen und Ihre eigene Website in der Suche zuerst. Kaufen sie, wenn sie das Produkt sehen, passen Anzeigen in sozialen Netzwerken mit fertigem Video besser. Verkaufen Sie an Unternehmen, beginnen Sie mit Kanälen, in denen Einkäufer nach Lieferanten suchen, etwa Branchenverzeichnisse, LinkedIn oder Fachmessen. Budget, Videoproduktion und die Sprachen, in denen Sie verkaufen, grenzen die Wahl weiter ein.
  4. Richten Sie Tracking und Bearbeitung vor dem ersten Euro ein. Versehen Sie jeden Link mit denselben Kennzeichnungen (UTM-Parameter, die Ihrer Analyse sagen, woher ein Besuch kam). Senden Sie eine Testanfrage über den neuen Kanal und prüfen Sie, ob sie in derselben Liste landet und derselben Person und Antwortregel zugewiesen wird wie andere Anfragen. In unseren Kampagnen für bezahlte Werbung bleiben wir zum Start bei höchstens zwei Plattformen, damit jede genug Budget bekommt, um ein Ergebnis zu zeigen.
  5. Legen Sie Testzeitraum und Budget vorab fest und testen Sie gegen eine Kontrollgruppe. Eine Kontrollgruppe ist ein Teil Ihres Marktes, in dem der neue Kanal nicht läuft und der zum Vergleich dient. Purdy & Figg testete TV, indem die Marke “Anzeigen nur in der Hälfte des Landes ausstrahlte, um eine geografische Kontrollgruppe zu schaffen”. Marketing Week berichtet, dass die Marke nicht vorhat, Budget von Meta abzuziehen, “solange es dafür kein klares wirtschaftliches Argument gibt”. Zwei Regionen, zwei Städte oder zwei Kundengruppen erfüllen denselben Zweck in kleinerem Maßstab.
  6. Bauen Sie parallel den Kanal auf, der Ihnen gehört. Bitten Sie bestehende Kunden um die Erlaubnis, in Kontakt zu bleiben, und sorgen Sie dafür, dass Ihre Website die Suchanfragen Ihrer Kunden beantwortet. Das wächst langsam und hängt vom Konto keiner einzelnen Plattform ab.
Entscheidungsbaum mit einer Frage, wie Ihre Kunden meist zu kaufen beginnen, und drei Antworten: Suchanzeigen, Social Ads mit Video oder Kanäle, in denen Firmenkunden Lieferanten suchen
Wählen Sie einen zweiten Kanal aus dem Zweig, der zu Ihren Kunden passt, und testen Sie ihn, bevor Sie einen dritten hinzufügen.

Drei Schritte sehen nur nach Diversifizierung aus. Der erste ist ein zweites Konto auf derselben Plattform. Der zweite sind fünf neue Kanäle auf einmal mit jeweils wenig Budget, und der dritte ist dieselbe Anzeige, unverändert auf eine Plattform kopiert, auf der sich die Menschen anders verhalten.

Was Sie nach dem Start eines Kanals messen sollten

Sehen Sie sich einmal im Monat vier Zahlen an, entnommen aus zahlenden Kunden in Ihrem CRM oder Ihrer Verkaufsliste. Beurteilen Sie den neuen Kanal erst nach dem vor dem Start festgelegten Testzeitraum, denn Käufer, die Sie mehrmals sehen müssen, bevor sie kaufen, tauchen erst mit der Zeit auf.

  • Der Umsatzanteil Ihres größten Kanals, Monat für Monat.
  • Die Gesamtzahl neuer Kunden pro Monat über alle Kanäle. Bleibt sie gleich, während der neue Kanal Anfragen meldet, schreibt sich der neue Kanal Kunden zu, die Sie schon hatten.
  • Kosten pro zahlendem Kunden für jeden Kanal, aus Ihren eigenen Unterlagen.
  • Der Anteil der Anfragen mit bekannter Quelle. Sinkt er, ist die Monatstabelle nach Kanal nicht mehr verlässlich.

Wo wir ins Spiel kommen

Wenn wir einem Unternehmen helfen, seine Marketingkanäle zu erweitern, beginnen wir mit dem Quellenfeld und der Monatstabelle nach Kanal, weil sie Ihre echte Abhängigkeit zeigen, bevor Geld bewegt wird. Dann wählen wir einen zweiten Kanal danach, wie Ihre Kunden kaufen, richten Tracking und Lead-Bearbeitung dafür ein und stimmen den Test vorab mit Ihnen ab. Wenn Sie Ihre eigenen Zahlen durchgehen möchten, reicht ein kurzes Briefing für den Start.

Häufige Fragen

Ist ein zweites Werbekonto auf derselben Plattform eine gute Absicherung?
Meist nicht. Die Richtlinie von Google zu Kontosperrungen sagt, dass mit einem gesperrten Konto verbundene Konten ebenfalls gesperrt werden können. Ein Ersatzkonto auf derselben Plattform kann also zusammen mit dem Hauptkonto gesperrt werden. Eine echte Absicherung ist ein anderer Kanal oder etwas, das Ihnen selbst gehört, etwa Ihre Kundenliste.
Wie viele Marketingkanäle sollte ein kleines Unternehmen gleichzeitig betreiben?
Wir starten bezahlte Werbung mit höchstens zwei Plattformen: der, die schon funktioniert, und einem neuen Kanal. Jeder braucht genug Budget und Aufmerksamkeit, um Ergebnisse zu liefern, die sich beurteilen lassen. Fünf halb finanzierte Kanäle schaffen das selten.
Soll ich das Budget meines besten Kanals kürzen, um breiter aufzustellen?
Nein. Breiter aufstellen heißt, eine zweite Quelle für Kunden hinzuzufügen. Der funktionierende Kanal behält sein Budget, während der neue getestet wird. Verschieben Sie Geld erst, wenn Ihre eigenen Umsatzzahlen zeigen, dass der neue Kanal Kunden bringt.
Woran erkenne ich, dass ein neuer Kanal neue Kunden bringt und nicht dieselben?
Vergleichen Sie die Gesamtzahl neuer Kunden pro Monat vor und nach dem Start mit den Anfragen, die der neue Kanal für sich beansprucht. Bleibt die Gesamtzahl gleich, während der neue Kanal viele Anfragen meldet, schreibt er sich Kunden zu, die Sie ohnehin gewonnen hätten.

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