¿Todos los leads de un canal? Diversifique sus canales de captación

Si una sola plataforma publicitaria trae casi todas las solicitudes, su empresa tiene un único punto de fallo. Una cuenta suspendida puede cortar la llegada de clientes nuevos en un día, y una subida de precios o un cambio de normas puede encarecer cada uno de ellos. Para diversificar sus canales de captación sin malgastar presupuesto, mida primero cuánto depende realmente de ese canal. Después añada un canal que encaje con cómo compran sus clientes, medido igual que el primero y probado contra los ingresos.

La dependencia de un canal suele verse en el informe mensual. Solo importa una línea, Google Ads o Meta, y todos saben que una mala semana ahí es una mala semana para toda la empresa. Hoy todo funciona, y la pregunta abierta es qué pasará el día en que esa línea caiga a cero.

Por qué un solo canal es un riesgo, aunque funcione

Un canal que trae todos los leads también le hace depender de las normas, los precios y los sistemas de otros. Cada uno de los riesgos siguientes puede alterar la captación de clientes aunque el canal funcione bien ahora mismo. Puede comprobar su exposición a cada uno en sus propios informes.

Una cuenta puede detenerse en un día. La política de suspensión de cuentas de Google dice que, ante infracciones graves, “su cuenta se suspenderá inmediatamente y sin previo aviso”, y que “todos los anuncios de la cuenta suspendida dejarán de publicarse”. Las Normas de publicidad de Meta dicen que una cuenta publicitaria o un activo restringido “no puede usarse para anunciarse en nuestras tecnologías”. Si una sola cuenta trae todas las solicitudes, una suspensión las apaga.

Una segunda cuenta en la misma plataforma no es un respaldo. La política de Google también dice que “las cuentas relacionadas con la cuenta suspendida pueden suspenderse”. La misma página añade que las cuentas nuevas que el anunciante intente crear también pueden suspenderse, así que una cuenta de reserva allí puede detenerse junto con la principal.

Los precios cambian sin que usted decida. Meta informó de que su precio medio por anuncio subió un 9 % a lo largo de 2025. Es una media de toda la red y su propio precio puede ser distinto. Aun así, muestra que los precios de la publicidad pueden crecer mientras su oferta y su web siguen igual.

Las normas y los algoritmos cambian para todos a la vez. Google dice que sus actualizaciones principales del posicionamiento en la búsqueda llegan “varias veces al año” y que, como los resultados de búsqueda cambian continuamente, “este cambio constante puede provocar tanto subidas como bajadas del tráfico de búsqueda orgánica”. Si la búsqueda orgánica es su única fuente de solicitudes, esos cambios afectan a su única vía hacia clientes nuevos.

Un canal llega a su techo. Marketing Week describió una marca británica de productos de limpieza, Purdy & Figg, que destinaba “alrededor del 95 %” de su gasto en marketing a Meta. Su director de marketing dijo después que la marca estaba al borde de una “meseta de rendimiento”. Si más presupuesto ahí ya no trae clientes nuevos a un precio que pueda asumir, el canal ha llegado a su techo.

¿Cuánto depende su empresa de un solo canal?

Mida la dependencia por los ingresos de clientes que pagan. El informe de la propia plataforma puede engañar: un canal que se atribuye cada venta o solicitud puede estar llevándose el mérito de clientes que le habrían encontrado de todos modos. Antes de cambiar nada, haga estas comprobaciones con sus propios datos, en este orden.

1. Haga una lista de sus clientes de pago de los últimos meses con su origen. Use el origen registrado en cada solicitud; donde falte, la respuesta a “¿cómo nos conoció?” es un sustituto razonable. Esta es la base de todo lo demás.
2. Saque de la línea de búsqueda de pago las búsquedas del nombre de su empresa. Quien escribe el nombre de su marca a menudo ha oído hablar de usted antes en otro sitio: una recomendación, un pedido anterior, una publicación en redes. Si la mayoría de los clics de búsqueda de pago son búsquedas de marca, su canal de búsqueda está recogiendo en parte una demanda creada en otro lugar.
3. Calcule la parte de los ingresos que viene de su canal principal. Hágalo mes a mes, a partir de clientes que han pagado. Esa es su dependencia real, y a menudo difiere de la que sugiere el informe de la plataforma.
4. Anote lo que es suyo. Una lista de antiguos clientes a los que puede escribir legalmente, las visitas desde la búsqueda a su propia web, los clientes que repiten y las recomendaciones. Todo esto sigue funcionando si una cuenta publicitaria se detiene.
5. Compruebe si el canal principal está realmente agotado. Si todavía pierde leads después del clic o tiene una página de destino débil, eso se arregla primero, como explicamos en por qué no deja de subir el coste por lead. Un canal está agotado cuando más presupuesto ya no compra clientes nuevos a un precio que pueda asumir.

Cómo diversificar sus canales de captación, paso a paso

Añada un canal cada vez, configúrelo para poder compararlo con el primero y mantenga en marcha el canal que funciona mientras prueba. El orden siguiente va del trabajo previo gratuito a la prueba de pago, y cada paso da al siguiente cifras con las que comparar.

1. Registre el origen de cada solicitud y lleve una tabla mensual por canal. Reúna en un solo sitio el gasto, las solicitudes, los clientes de pago y los ingresos por canal. Sin ella no puede saber si un canal nuevo trajo clientes o solo cambió de nombre a los antiguos. Cuando hacemos la implantación de un CRM, cada fuente de leads llega al CRM con su origen registrado; la lógica de la tabla está en cómo saber qué canal trae ingresos.
2. Ponga por escrito las cuentas antes de gastar. Anote cuánto vale para usted un cliente, lo máximo que puede pagar por una solicitud y cuánto suele tardar una venta. Valore el segundo canal con estas cifras, porque su coste por solicitud será distinto del del primero.
3. Elija un segundo canal según cómo compran sus clientes. Si la gente ya busca lo que usted vende, encajan primero los anuncios en buscadores y su propia web en la búsqueda. Si compran al ver el producto, encaja mejor la publicidad en redes sociales con vídeo ya preparado. Si vende a empresas, empiece por los canales donde los compradores buscan proveedores, como directorios sectoriales, LinkedIn o ferias profesionales. El presupuesto, la producción de vídeo y los idiomas en los que vende acotan aún más la elección.
4. Prepare el seguimiento y la gestión antes del primer euro. Ponga las mismas etiquetas en cada enlace (parámetros UTM, que indican a su herramienta de analítica de dónde vino una visita). Envíe una solicitud de prueba desde el canal nuevo y compruebe que llega a la misma lista y se asigna a la misma persona y regla de respuesta que las demás. En nuestras campañas de publicidad de pago nos limitamos a dos plataformas como máximo al principio, para que cada una tenga presupuesto suficiente para mostrar un resultado.
5. Acuerde de antemano la duración y el presupuesto de la prueba, y pruebe contra una zona de control. Una zona de control es una parte de su mercado donde el canal nuevo no se activa y que se reserva para comparar. Purdy & Figg probó la televisión “emitiendo anuncios solo en la mitad del país para crear una zona de control geográfica”. Marketing Week informa de que la marca no piensa retirar presupuesto de Meta “a menos que haya un argumento comercial claro para hacerlo”. Dos regiones, dos ciudades o dos grupos de clientes cumplen la misma función a menor escala.
6. Construya en paralelo el canal que es suyo. Pida a sus clientes actuales permiso para seguir en contacto y asegúrese de que su web responde a las búsquedas que hacen sus clientes. Crece despacio y no depende de la cuenta de ninguna plataforma.

Tres movimientos solo parecen diversificación. El primero es una segunda cuenta en la misma plataforma. El segundo, cinco canales nuevos a la vez con poco presupuesto cada uno, y el tercero, el mismo anuncio copiado sin cambios en una plataforma donde la gente se comporta de otra manera.

Qué medir después de añadir un canal

Revise cuatro cifras una vez al mes, tomadas de los clientes de pago de su CRM o su lista de ventas. Valore el canal nuevo solo después del periodo de prueba fijado antes del lanzamiento, porque los compradores que necesitan verle varias veces antes de comprar tardan en aparecer.

• La parte de los ingresos de su canal principal, mes a mes.
• El número total de clientes nuevos al mes en todos los canales. Si no cambia mientras el canal nuevo declara solicitudes, el canal nuevo se está atribuyendo clientes que usted ya tenía.
• El coste por cliente de pago de cada canal, según sus propios registros.
• La parte de las solicitudes con origen conocido. Cuando baja, la tabla mensual por canal deja de ser fiable.

Dónde entramos nosotros

Cuando ayudamos a una empresa a diversificar sus canales de captación, empezamos por el campo de origen y la tabla mensual por canal, porque muestran su dependencia real antes de mover dinero. Después elegimos un segundo canal según cómo compran sus clientes, preparamos el seguimiento y la gestión de leads para él y acordamos la prueba con usted de antemano. Si quiere revisar sus propias cifras, basta con un breve brief para empezar.

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